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    近年來，我國食用菌產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，2012年全國食用菌總產(chǎn)量達2828萬噸，產(chǎn)值達1772億元。數(shù)據(jù)上的食用菌產(chǎn)業(yè)雖開展的如火如荼，但是我國食用菌產(chǎn)業(yè)多層次、金字塔式的傳統(tǒng)渠道營銷模式卻沒有根本性的改變，其不僅失去價格競爭力，同時信息反饋滯后、流通不暢、同質(zhì)化嚴重等弊端也日益凸顯。面對如此嚴峻的產(chǎn)業(yè)形勢，很多食用菌企業(yè)紛紛開始嘗試將渠道下沉，以減少中間環(huán)節(jié)、降低流通成本、增強市場控制力，一場關于渠道下沉模式的變革正在食用菌行業(yè)悄然推進。
    渠道下沉順應行業(yè)發(fā)展大方向
    目前，食用菌行業(yè)總體產(chǎn)能過剩，市場供求關系已發(fā)生深刻變化，跟前幾年市場紅火的時候不可同年而語。而隨著工廠化技術和條件的日臻成熟，市場越來越透明，食用菌行業(yè)已進入微利時代。在這種情況下，減少流通環(huán)節(jié)，加強渠道整合，控制成本，成為食用菌企業(yè)選擇渠道下沉的根本目的。
    記者日前走訪了北京新發(fā)地食用菌專營市場，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在食用菌交易區(qū)一條街上，有很多食用菌大型生產(chǎn)企業(yè)直接租賃一個攤位，經(jīng)銷自家生產(chǎn)的菌類鮮品，如上海豐科、上海雪榕、江蘇綠雅、武漢如意情、遼寧田園等。這類大型企業(yè)為什么寧愿花大價錢在菌類市場租賃攤位經(jīng)銷呢？據(jù)市場經(jīng)銷商透漏，這些龍頭企業(yè)的做法，其實也是這兩年食用菌行業(yè)形勢所逼，放在前幾年都不會發(fā)生的。當時市場行情好的時候，經(jīng)銷商都是排隊去代理生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，他們的產(chǎn)品不愁銷不出去。因而，生產(chǎn)企業(yè)一般都把精力放在抓生產(chǎn)管理上，對產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)不是太重視，產(chǎn)品銷售一般交給一兩家代理商來做，對于市場價格所占的議價權不是很強，大多都是通過擴大產(chǎn)量來賺取利潤。現(xiàn)在市場行情一直都在下跌，生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品價格很多都跌過成本價，讓這些大的生產(chǎn)企業(yè)不得不轉(zhuǎn)變思路，下沉渠道，自設廠家直營店，一來可以減少中間流通環(huán)節(jié)，直接面對一級批發(fā)商，生產(chǎn)流通成本減少了；二來可以隨時掌握市場需求變化，便于企業(yè)及時調(diào)整產(chǎn)量。
    其實食用菌龍頭企業(yè)下沉渠道最根本的還是擴大產(chǎn)品在當?shù)爻鞘械男麄髁Χ?，能夠更直觀地把企業(yè)文化、產(chǎn)品品質(zhì)等灌輸給消費者。畢竟在菌類交易市場有上百家生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，消費者選擇哪家企業(yè)的產(chǎn)品，更多的往往是購買回去后的使用效果才能決定下次再會購買哪家產(chǎn)品。消費者認準的是產(chǎn)品質(zhì)量，對大企業(yè)的大品牌并不敏感，因此將渠道下沉，深入一線進行市場推廣，讓更多的消費者熟悉并認可本企業(yè)產(chǎn)品，提高消費者的購買能力，才是破解目前行業(yè)產(chǎn)銷不暢的方法，是順應行業(yè)發(fā)展需要的正確方向。
    渠道下沉是打造食用菌品牌的強勢之道
    由于食用菌受季節(jié)性、區(qū)域性及流通不暢的影響，造成了現(xiàn)在的食用菌市場空間狹小，主要消費群體還是集中在全國幾個大城市，如北京、上海、廣州等地，這些城市競爭激烈。很多企業(yè)都想通過大城市打開全國食用菌市場，于是加大了“價格戰(zhàn)”的投入力度，最終導致大家都陷在價格戰(zhàn)的泥潭里相互廝殺，不求賺錢，但求死的比同行慢。這種現(xiàn)象直接導致了食用菌價格近年來連續(xù)下滑，從業(yè)者利潤越來越薄，行業(yè)的生存環(huán)境越發(fā)惡劣。
    其實食用菌從業(yè)者可以換位思考下，既然大城市無利可圖，何不把食用菌的銷售渠道下沉到二、三線城市?，F(xiàn)在二、三線城市經(jīng)濟發(fā)展迅猛，人均可支配收入已經(jīng)在快速提升，消費能力不斷增強，蘊涵著極大的消費潛能。同時，當?shù)厝藗兊娘嬍沉晳T也發(fā)生著變化，偏向于高蛋白、綠色無污染的健康食品。人們對食用菌的認識也有很大程度的提高，不再把食用菌等同于白菜的營養(yǎng)價值。這種消費觀念的轉(zhuǎn)變，讓二、三線城市食用菌市場空間龐大，給食用菌企業(yè)帶來了巨大商機。
    雪榕生物從2013年下半年開始，積極拓展華南地區(qū)的市場，在廣東的分公司也實現(xiàn)了投產(chǎn)。這樣就讓雪榕生物的產(chǎn)品能夠在當?shù)刂苯愉N售，價格也比從上?？偛空{(diào)貨便宜不少，不僅節(jié)省了不少物流、冷鏈帶來的成本，同時也擴大了銷售渠道。雪榕生物不單純在華南一線城市建廠，還把銷售渠道下沉到二級批發(fā)市場，甚至終端的菜市場，讓雪榕生物的品牌產(chǎn)品能夠為更多的消費者所接受，也掌握了當?shù)厥袌龅臎Q策權和話語權。
    渠道下沉面臨的多重挑戰(zhàn)
    盡管渠道下沉已成為行業(yè)大部分企業(yè)完成自救的發(fā)展方向，在過去的一年，有些企業(yè)也在積極探索并取得一定的成功，但在實際運作過程中也存在諸多的難點。