一
國慶節(jié)長假，我在深莞廣佛惠走了一圈，當然是各城市的“售樓處”，主要是想了解此時什么人在“看樓”？什么人在“買樓”？他們是誰，有什么特征？
前線的同事盡量安排多種類的項目：有政府的“保障性商品房”（也可稱之為“共有產(chǎn)權房”）、有居價格之巔的全景觀公寓、有辦公改商住的類公寓、有大型TOD社區(qū)、有舊城改造項目……我已經(jīng)有幾年沒有上前線“看盤”了，主要原因是在市場普遍上升期，其實開發(fā)商對營銷建議基本上是漠視態(tài)度，市場好，誰不會賣東西呢？
第二個原因，是近幾年政府部門不斷出臺各種對商品房市場的限制，戶型、價格、首付、資格、宣傳、動作……其實“營銷”就成了按規(guī)定辦，不出“差子”，已是“阿彌陀佛”了。
第三個原因，當市場開始出現(xiàn)各種“暴雷”和明顯感覺向下時，大家都需時確認，都需時適應和調(diào)整，并沒有意識到“黑天鵝”會轉化為“灰犀牛”，會沖向自己。
現(xiàn)在，這三個原因都基本不存在了。
二
從前年開始，市場轉勢已經(jīng)明顯發(fā)生在北方部分城市了。但行業(yè)以“城市分化”來描述，認為和大多數(shù)城市無關；
從去年開始，大型開發(fā)商暴雷事件已經(jīng)使市場全面信用消減了。但行業(yè)以“部分高擴張企業(yè)盲目樂觀”來解釋，認為和自己項目無關；
從今年開始，市場持續(xù)下探，“活下去”成為行業(yè)真正共識的時候，許多人還認為這仍然是一個“十二億”以上的巨量市場，不過是總量進入“黑鐵時代”，而且政府土地財政會先撐不住，我們需要的只是“挺”！
這種思維不能說是錯，但是“量變到質變”，當總把希望寄托在政策上，寄托在市場再轉好上，我們就會焦急而迷茫，短期行為而被動應付，忽視掉時代的真正內(nèi)涵的變化。如果政策利好不再出，貨幣不大水漫灌，市場就這樣持續(xù)下去，怎么辦呢？
給前線壓指標有多大用？
短期優(yōu)惠割韭菜有用，長期呢？價格跳水帶來了客戶暴增了嗎？
三
德魯克說，企業(yè)的唯一存在理由是“創(chuàng)造客戶”。總量思維最大問題，是把“創(chuàng)造客戶”的企業(yè)基本功推給了市場“大勢”，這在市場上升期沒什么不對，現(xiàn)在“大勢不妙”的時候，就要回歸到“客戶”上來了。
市場繁榮期，可以 稱之為房地產(chǎn)的“宏觀時代”，政策判斷、價格走勢、金融條件、區(qū)位前景、品牌定位都是“宏觀時代”的營銷利器，而且都已經(jīng)成為“標準動作 ”。可以不夸張地說，這些東西目前已經(jīng)沒有“銷售力”了。
哪些客戶最關注“大勢”？希望“抄底”？當然是那些標準的“炒家”！他們此時在還在嗎？
哪些客戶最關注“區(qū)域未來規(guī)劃”？希望跨區(qū)置業(yè)？不是未來想象號召，不過是現(xiàn)時價格的吸引。
在正常的市場，為什么客戶比現(xiàn)在多3/4？
有人說目前市場“剛需”（剛性需求）只剩“剛改”（剛性改善）了。其問題在于“剛性需求”的定義上，一般來說定義客戶有以下幾條：
1、有效需求——即有實力購買的需求；
2、首置需求——首次置業(yè)，也稱“剛需”；
3、改善需求——換客戶，也稱“剛改”；
4、投資客——置業(yè)收租需求；
5、炒家——指望未來升值的需求。
目前來看，有效需求隨著未來收入不確定性增加而減少；首次置業(yè)隨著保障性商品房的分流而減少；改善需求隨著“二手市場”低迷而減少；投資收租客因購房資格受限未解除，基本絕跡，更遑論“炒家”了。
那么誰在需求？
四
此時“買樓”者，乃是真正的“用家”，也就是“房子是用來住的”！
完全的“用家市場”有如下特征：
1、全國的市場形勢、城市的市場形勢等宏觀形勢都比不上本地區(qū)的就業(yè)和經(jīng)濟形勢更重要；
2、未來區(qū)域規(guī)則如何都比不上現(xiàn)狀生活條件更重要；
3、現(xiàn)樓和“準現(xiàn)樓”遠比“期房”和“保交樓”重要；
4、生活的難題和成本遠比單純的“房價”更重要；
5、項目的配套服務，尤其是教育、交通和生活體驗，遠比假裝高尚更重要；
6、要買的房子夠得上，比現(xiàn)在住的好，就是唯一的動力；
7、“婚房”、“孩房”、“老人房”、“工作房”、“上學房”、“在家辦公房”、“退休房”、“移居房”……總之全是“有用房”！
8、“用家市場”總是存在的，只不過市場好的時候，他們未必是主力，而此時“用家”就是全部了；
9、“用家 ”是不是“剛性”的？并不能劃等號。房子適不適合“用”，才是問題的關鍵。
10、“用家時代”市場呈底部特征，當沒有到反彈的時候，什么是“底部特征”？就是“新房”不只和“新房”比，也在和“二手房”比；
11、什么時候底部會反彈？那就是置業(yè)收租成為合理回報的時候。目前“租賃市場”尚未穩(wěn)定和明朗，恐怕需要相當長的時間來等待。
中國房地產(chǎn)步入今天的“用家時代”，本人認為這是一次真正的房地產(chǎn)價值的回歸。這也是“十四五規(guī)劃”精神的要旨。
